Les liquidités servent de carburant pour alimenter votre hypercroissance. Mais si vos comptes clients s’empilent ou que votre fonds de roulement n’est jamais bien garni, la pression sur vos liquidités peut freiner vos efforts. Pour régler ce problème, voici différentes stratégies visant à réduire la durée de ce cycle facturation/paiement, tirées du livre Scaling Up — Hypercroissance de Verne Harnish.

1.  Ne vous limitez pas aux pratiques de votre industrie.

C’est faux de croire « Mais, dans notre industrie, c’est comme ça. ». En 2008, Spotify a transformé l’univers de la musique en ligne en adoptant un modèle d’affaires reposant sur les abonnements mensuels plutôt que des ventes par téléchargement de chanson ou d’album. Avant eux, Dell exigeait d’avance le paiement complet de chaque ordinateur avant son assemblage. N’ayez pas peur de faire les choses différemment.

2.  Établissez vos propres conditions.

Il suffit parfois d’exiger une avance ou un paiement rapide, arguments convaincants à l’appui, pour que vos factures se retrouvent en haut de la pile. C’est vrai même dans les grandes sociétés et les organismes gouvernementaux, si vous gardez en tête que vous faites d’abord affaire avec des humains.

3.  Émettez vos factures plus rapidement.

Si vos clients paient en moyenne après 45 jours et que vous envoyez votre facture 5 jours plus tôt, ça revient à réduire le cycle à 40 jours. Adoptez de bonnes pratiques comme préparer et acheminer votre facture dès la fin des travaux, exiger des paiements partiels en franchissant les étapes clés d’un long projet ou facturer aux deux semaines plutôt que mensuellement.

4.  Adaptez-vous aux cycles de paiement de vos clients.

Dans le but d’accélérer leurs propres liquidités, de nombreuses entreprises ont recours à des stratégies pour étirer les délais auprès de leurs fournisseurs. Renseignez-vous sur l’existence de ces pratiques, et au besoin, adaptez-vous. Si un client a l’habitude de traiter toutes ses factures le 15^e jour du mois suivant leur réception, n’envoyez pas la vôtre le premier jour ouvrable (cycle de 45 jours). Transmettez-la plutôt le dernier jour du mois précédent (cycle de 16 jours).

5.  Offrez des rabais aux clients qui paient rapidement.

Dans certaines industries, il est courant d’offrir 1 % ou 2 % de rabais lorsqu’un paiement est reçu dans les 10 jours. Cette proposition est particulièrement alléchante pour vos clients qui possèdent de bonnes liquidités et cherchent à s’en servir pour réduire leurs dépenses. Oui, ça diminue votre marge de profits. Mais si recevoir l’argent immédiatement vous évite d’avoir recours à votre marge de crédit à 3,5 % pendant 60 ou 90 jours, vous économisez bien plus en intérêts.

6.  Acceptez les paiements par carte de crédit.

Cette stratégie produit le même résultat en retour de frais de transaction. Cette approche a l’avantage d’offrir un délai supplémentaire à vos clients (comme ils ne pigent dans leurs liquidités qu’au moment de rembourser leur carte de crédit). Si vos factures sont récurrentes, demandez une autorisation de prélèvement automatique pour simplifier le processus. 

7.  Faites des suivis réguliers.

Envoyez des rappels cordiaux cinq jours avant les échéances de paiement. Par la suite, procédez à des rappels réguliers, de plus en plus insistants. Si votre équipe de comptabilité en a trop sur les épaules, songez à embaucher un employé dédié au suivi des comptes clients et à la perception des paiements. Passé un certain seuil de ventes, les économies générées pourraient bien couvrir son salaire.

8.  Accélérez vos autres cycles : vente, production et livraison.

Le cycle de facturation/paiement n’est qu’un élément de votre cycle d’exploitation. Si vous parvenez à clore une vente en trois jours plutôt qu’en trois mois, vous pourriez être payé 87 jours plus tôt. En devançant la livraison d’un projet d’une semaine, vous pouvez vous attendre à être payé plus rapidement. Téléchargez gratuitement l’outil Stratégie d’accélération des liquidités (CASh) pour vous aider à organiser vos bonnes idées !